Internet, tra le sua tante rivoluzioni, è riuscito anche a cambiare il mondo della pubblicità, portando dei vantaggi enormi e rendendo accessibile un settore che era invece estremamente complesso e non per tutti.
Al giorno d’oggi fare online advertising è non solo diventato molto più facile e meno costoso, ma soprattutto si può targettizzare con estrema precisione un pubblico anche molto specifico.
Questa è una rivoluzione copernicana per quanto riguarda il B2B: se qualche decina di anni fa un’azienda industriale si sarebbe potuta sognare di fare pubblicità in televisione come fanno le controparti B2C, oggi anche le aziende più tecniche possono fare pubblicità sui canali digitali con ottimi risultati.
Per riuscirci però è fondamentale conoscere il mondo dell’online advertising e capire da cosa è composto.
Avere un’idea chiara degli strumenti a disposizione è essenziale per decidere dove abbia più senso investire, e soprattutto che tipo di risultati è possibile aspettarsi.
Gli obiettivi delle pubblicità online
Come potrete aspettarvi, la pubblicità online può essere usata per diversi scopi, quindi prima ancora di scegliere la tipologia di annuncio sul quale investire, è bene chiedersi quale sarà lo scopo che vogliamo perseguire.
Esistono infatti 3 obiettivi principali tra cui orientarsi:
- Sale: le campagne sale, ovvero di vendita, sono quelle che vengono utilizzate per vendere dei prodotti o servizi online.
- Brand awareness: Sono campagne che hanno come obiettivo quello di far conoscere a più persone possibili il prodotto o l’azienda.
- Lead generation: Sono campagne che hanno come scopo quello di spingere potenziali clienti a richiedere un’offerta e quindi generare un’opportunità. Tipicamente sono utilizzate per acquisire email, numero di telefono o altre informazioni di contatto.
Certo, si può tentare di fare una campagna puntando a tutti e 3 gli obiettivi, ma ve lo sconsigliamo. È molto più efficace creare una campagna dedicata ad un obiettivo specifico, così da ottenere maggiori risultati.
I vantaggi di fare online advertising nel B2B
Prima del web, come dicevamo, le campagne pubblicitarie si facevano sui giornali o in televisione con dei costi molto importanti.
Oltretutto, uno dei problemi principali dei canali di marketing più tradizionali è che sono estremamente difficili da tracciare e modificare in corso d’opera.
Mentre sul web non abbiamo più questi problemi, anzi.
Infatti, quando creiamo una campagna online possiamo monitorarne il costo e tracciare tutti i vari step effettuati dall’utente .
Prendi come esempio le campagne per la vendita di un prodotto su un e-commerce (sale).
In questa eventualità si potrebbe monitorare il costo per ogni click alla nostra pagina, importante per capire quanto ci costa ogni utente portato sul nostro marketplace, oppure direttamente il costo per ogni vendita, una metrica importantissima per capire quanto ci costa l’acquisizione di un cliente.
Ma non è tutto. Si può arrivare a tracciare tutti gli step dall’utente, dal momento in cui clicca sull’annuncio al momento dell’acquisto. Ad esempio, ci si può rendere conto che l’80% degli utenti arriva alla pagina di destinazione ma poi lascia immediatamente il sito, la cosiddetta “bounce rate” o frequenza di rimbalzo. Questo può essere un indicatore di qualche problema nella pagina stessa, oppure più semplicemente del fatto che il pubblico che stiamo targettizzando non è corretto e che quindi il nostro annuncio non sta rispondendo all’intento di ricerca dell’utente. In entrambi i casi, possiamo intervenire prontamente e modificare la campagna, una cosa su cui non avremmo controllo in una campagna offline più tradizionale.
Ma c’è un altro aspetto molto importante della pubblicità online, ovvero che può raggiungere un target molto più granulare, mostrando il nostro annuncio solo ad un pubblico selezionato e per noi rilevante.
Infatti, è possibile investire sulle parole chiave che sappiamo interessare al nostro pubblico, o mostrare i nostri annunci a persone con determinate caratteristiche che identificano il nostro cliente ideale.
Una differenza enorme rispetto a prima, quando si pagavano budget elevati per canali di massa, come ad esempio la radio, la televisione o un importante quotidiano. Ma come sappiamo, nel B2B si opera spesso in nicchie di mercato e si parla ad un audience molto piccolo. Ci interessa quindi pagare il giusto per raggiungere un pubblico mirato, qualcosa che, con le dovute accortezze, si può facilmente ottenere con la pubblicità online.
I termini dell’online advertising
Per concludere questa introduzione all’online advertising, ha senso fare una panoramica sui suoi termini principali, legati alla misurazione delle performance delle campagne o al loro funzionamento.
- CTR – Click Through rate: Sono il numero di click divisi per il numero di visualizzazioni. Per esempio se la pubblicità viene vista da 1000 persone e di queste solo 100 cliccano, il CTR è = 100/1000 = 0.1 ovvero il 10%
- Conversion: Quando un utente compie l’azione prestabilita, per esempio acquista un prodotto o compila un form di contatto.
- Impression: il numero totale di visualizzazioni di un annuncio pubblicitario da parte degli utenti.
- CPA – Cost per acquisition: È il costo della singola conversione.
- CPC – Cost per click: È il costo per ogni click ricevuto sull’annuncio.
- CPM – Cost per mille: È il costo per mostrare 1000 volte l’annuncio agli utenti (e quindi ottenere 1000 impression).
- Bidding: L’acquisto di spazi pubblicitari viene effettuato, in genere, mediante un meccanismo di compravendita basato su delle aste automatiche che permettono agli inserzionisti di fare un’offerta (“bid”). Di norma, l’inserzionista che presenta l’offerta migliore si aggiudica l’impression.
Conclusioni
Le campagne pubblicitarie online possono avere dei vantaggi enormi e permettono di investire il budget in maniera intelligente e mirata, così da massimizzare il risultato ed evitare di buttare via il nostro budget.
Come abbiamo visto, le aziende B2B possono beneficiare enormemente di questo tipo di opportunità, e dopo aver letto questo articolo dovreste avere una chiara panoramica di quelli che sono i mezzi, i possibili obiettivi e le principali metriche per valutarle.
Esistono poi varie piattaforme che permettono di investire sulla pubblicità online, e nei prossimi articoli ci soffermeremo su quelle più usate in ambito industriale, ovvero Google Ads (Display, Search) e Linkedin Ads.
